COMO AGENDAR ENTREVISTAS DE VENDAS

Tenho recebido um grande numero de e-mails além de muitos vendedores que me procuram ao final das palestras com a mesma dúvida: “Frazão, como eu agendo visitas, eu tento, mas não consigo, ninguém quer marcar hora e estão todos sem tempo!”.
Em primeiro lugar é preciso entender que a falta de interesse por parte do cliente é normal no agendamento de visitas, afinal se os clientes realmente quisessem nos receber eles ligariam para nós solicitando e mais se recebessem todos os vendedores que ligam com essa finalidade, não faria outra coisa durante o dia todo.

A VENDA ANTES DA VENDA

Aqui está o ponto onde muitos vendedores fracassam!
Quando queremos agendar uma visita para vender algo ao cliente, primeiro precisamos vender a entrevista, vender a idéia do cliente nos receber e só depois de sentar-se à frente dele é que iremos vender o produto ou serviço.
A maioria faz exatamente o contrário! Liga para o cliente vendendo um plano de previdência, por exemplo, ao invés de vender uma idéia sobre o seu futuro e a tranqüilidade do cliente... Veja outro exemplo para ilustrar:
Na forma errada o vendedor diz: _ Queria marcar uma reunião com o Sr. Para tratarmos de sua publicidade (está vendendo publicidade, gastos).
Na forma correta o vendedor diz: _ Quero marcar um horário com o Sr. Para tratarmos a respeito do seu mercado, dos seus concorrentes e de suas vendas (está vendendo a necessidade de ser atendido).
É condição fundamental para o sucesso saber marcar entrevistas, evitando assim o desperdício de tempo do vendedor e do cliente.

7 PASSOS PARA AGENDAR VISITAS:

1- Pratique a venda antes da venda, reveja sua abordagem e certifique- se se dar forte motivo para o cliente lhe atender.
Lembre-se que este forte motivo não é a sua necessidade de cobrir cota;

2- Afirme que sua visita será breve e objetiva, ninguém suporta mais vendedores prolixos e confusos, para ajudar-lhe neste ponto pratique a *técnica da hora quebrada;

3- Não pressione logo no início, deixe claro que, visitar clientes faz parte do seu trabalho e que ele não será obrigado a comprar a menos que ele queira.

4- Aguce a curiosidade do seu cliente, não de todas as informações por telefone, diga que pessoalmente você dará mais informações.

5- Mantenha um tom de voz firme e decidido, transmita entusiasmo, nada pior do que vendedores desmotivados.

6- Use terceiros como referência sempre que for possível isto ajudará a transmitir segurança e credibilidade, como:
As empresas X, Y e Z ficaram satisfeitas em me atender...

7- Não se prenda a scripts redigidos, se não estiver obtendo sucesso com um determinado cliente, mude de estratégia, use a criatividade.
(todos os meses a revista Venda Mais traz grandes dicas na seção Criatividade em Vendas).

Coloque-se no lugar do cliente e analise sua abordagem sob o ponto de vista dele. Se você realmente estiver levando benefícios a ele, você não terá grandes dificuldades em agendar visitas.

César Frazão

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