Show em Vendas com César Frazão (12/09/2011)
PARE DE PERDER VENDAS POR PREÇO DE UMA VEZ POR TODAS !Parte I
Você é capaz de resolver estes problemas?
1. Uma grande empresa compra matéria prima da empresa X, há anos. Surge então uma empresa Y oferecendo à empresa a mesma matéria prima por um valor 10% mais baixo e não consegue o pedido. Na sua opinião porque a grande empresa optou por pagar mais caro?
2. Um comerciante decide fazer uma mega promoção baixando os preços em até 50% para aumentar o volume de vendas. Após alguns dias verificou-se que as vendas não aumentaram em nada, continuaram no mesmo patamar de antes da promoção. O que aconteceu?
Não existe dúvida de que o preço é um fator importante na venda, o problema é que os vendedores valorizam demais esta questão como se o preço fosse a única coisa capaz de definir a venda e não é, pelo contrário, segundo uma pesquisa realizada pela conceituada ACNilsen o preço vem em quinto lugar na cabeça dos consumidores:
1º Marca;
2º Estilo;
3º Qualidade;
4º Conveniência;
5º Preço.
Quando o preço assume o primeiro lugar, é sinal de perigo, provavelmente o vendedor não está conseguindo demonstrar os quatro primeiros itens. Neste caso o produto ou serviço está sem o que chamamos de valor agregado e o único “valor” do produto é “preço baixo”. Restando apenas uma saída para vender, baixar o preço, entrando na famosa Guerra de Preços que já quebrou e continuará quebrando muitas empresas e muitos vendedores.
Quando damos DESCONTO:
a) Estamos concordando com o cliente, o preço esta mais alto do que realmente vale, criando um mau hábito no consumidor que pedirá descontos sempre.
b) Estamos concordando, o nosso produto é ruim mesmo e seu único valor é o preço baixo.
c) Podemos quebrar, pois as margens de lucro estão tão pequenas que um simples desconto pode tornar a venda inviável “Vender é uma coisa ter lucro é outra”.
Veja o quadro abaixo e o que acontece quando damos desconto:
(extraído do livro: Seu cliente pode pagar mais – Editora Fundamento)
O vendedor deve desviar a atenção do preço e focá-la em benefícios. Alguns métodos ajudam bastante e podem garantir a venda sem descontos:
6 AÇÕES PARA CONSEGUIR O VALOR DESEJADO SEM BAIXAR O PREÇO:
1. Dê prazos e formas de pagamentos, ex: “Você compra agora e começa a pagar só daqui há...”;
2. Detalhar todos os itens na fatura ao invés de informar somente o total;
3. Ser fácil e rápido comprar com você, seu cliente poderá pagar um pouco mais se o fizer ganhar tempo;
4. Mencione o Valor toda vez que falar o preço;
5. Valorize o preço com a escassez, alguns clientes querem aquilo que é difícil;
6. Explore a força do Ego, as pessoas têm necessidade de serem admiradas e preocupadas no que os outros irão pensar poderão pagar mais em troca de alguns elogios.
Boas Vendas e Sucesso!
César Frazão
Clique Aqui e Mande Perguntas ou Comentários para o César Frazão
Você é capaz de resolver estes problemas?
1. Uma grande empresa compra matéria prima da empresa X, há anos. Surge então uma empresa Y oferecendo à empresa a mesma matéria prima por um valor 10% mais baixo e não consegue o pedido. Na sua opinião porque a grande empresa optou por pagar mais caro?
2. Um comerciante decide fazer uma mega promoção baixando os preços em até 50% para aumentar o volume de vendas. Após alguns dias verificou-se que as vendas não aumentaram em nada, continuaram no mesmo patamar de antes da promoção. O que aconteceu?
Não existe dúvida de que o preço é um fator importante na venda, o problema é que os vendedores valorizam demais esta questão como se o preço fosse a única coisa capaz de definir a venda e não é, pelo contrário, segundo uma pesquisa realizada pela conceituada ACNilsen o preço vem em quinto lugar na cabeça dos consumidores:
1º Marca;
2º Estilo;
3º Qualidade;
4º Conveniência;
5º Preço.
Quando o preço assume o primeiro lugar, é sinal de perigo, provavelmente o vendedor não está conseguindo demonstrar os quatro primeiros itens. Neste caso o produto ou serviço está sem o que chamamos de valor agregado e o único “valor” do produto é “preço baixo”. Restando apenas uma saída para vender, baixar o preço, entrando na famosa Guerra de Preços que já quebrou e continuará quebrando muitas empresas e muitos vendedores.
Quando damos DESCONTO:
a) Estamos concordando com o cliente, o preço esta mais alto do que realmente vale, criando um mau hábito no consumidor que pedirá descontos sempre.
b) Estamos concordando, o nosso produto é ruim mesmo e seu único valor é o preço baixo.
c) Podemos quebrar, pois as margens de lucro estão tão pequenas que um simples desconto pode tornar a venda inviável “Vender é uma coisa ter lucro é outra”.
Veja o quadro abaixo e o que acontece quando damos desconto:
(extraído do livro: Seu cliente pode pagar mais – Editora Fundamento)
O vendedor deve desviar a atenção do preço e focá-la em benefícios. Alguns métodos ajudam bastante e podem garantir a venda sem descontos:
6 AÇÕES PARA CONSEGUIR O VALOR DESEJADO SEM BAIXAR O PREÇO:
1. Dê prazos e formas de pagamentos, ex: “Você compra agora e começa a pagar só daqui há...”;
2. Detalhar todos os itens na fatura ao invés de informar somente o total;
3. Ser fácil e rápido comprar com você, seu cliente poderá pagar um pouco mais se o fizer ganhar tempo;
4. Mencione o Valor toda vez que falar o preço;
5. Valorize o preço com a escassez, alguns clientes querem aquilo que é difícil;
6. Explore a força do Ego, as pessoas têm necessidade de serem admiradas e preocupadas no que os outros irão pensar poderão pagar mais em troca de alguns elogios.
Boas Vendas e Sucesso!
César Frazão
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