Sou questionado com freqüência após o termino de minhas palestras sobre um problema que atormenta muitos gerentes de vendas, “Como devo lidar com aquele vendedor que vende muito, bate suas metas, mas é negativo. O verdadeiro boca negra, que acaba com o clima de vendas tornando o ambiente pesado e ruim?”

Essa é, sem dúvida, a pior coisa que pode acontecer a um gerente de vendas e o que eu chamo de “ficar refém do seu vendedor”. Isto é, quando um gerente está nas mãos de um vendedor, depende muito das vendas dele para atingir as metas e, até mesmo, para assegurar seu emprego. Entretanto, o meu conselho é “Demita o ‘urubu!’”, como costumo chamar o vendedor que faz a sua parte, mas torce para dar tudo errado para os outros vendedores e para a empresa. Sei que não é fácil demitir alguém, especialmente o vendedor que traz resultados, mas posso assegurar que é a melhor coisa a fazer, pois já passei por isso.Há alguns anos optei por demitir uma vendedora “urubu”, que vendia muito, mas criava uma confusão após a outra. Depois de sua demissão, nos primeiros dias, as vendas caíram um pouco.

Mas com o clima de vendas que se estabeleceu e a sinergia entre os vendedores, as vendas alavancaram.Portanto, não tenha medo de perder vendas, pois os ganhos em médio prazo serão muito maiores. Porém, para minimizar o impacto, o ideal é que tenhamos um recrutamento forte e constante para preencher a vaga com qualidade e rapidez.Outra coisa que acontece quando demitimos um vendedor como esse é ganharmos moral e força perante a equipe, deixando claro, a todos, o perfil de pessoa que queremos trabalhando conosco. É como eu digo sempre “Puna um, mas eduque cem pelo exemplo!”O bom líder de vendas deve investir, basicamente, 90% de suas energias e de seu tempo em três ações:

1. Treinamento - Hoje os produtos e serviços estão cada vez mais parecidos e a concorrência cada vez maior, portanto o diferencial estará, essencialmente, nos vendedores treinados e preparados para vender.O treinamento deixou de ser um luxo ou uma atitude de grandes e endinheiradas empresas. Hoje, todas as empresas que quiserem sobreviver, não importa o tamanho ou o ramo de atividade, precisam treinar seus vendedores. E, só para deixar claro, o verdadeiro treinamento de vendas é função do gerente de vendas e não do departamento de recursos humanos.Quanto mais a equipe estiver treinada menos falta fará o vendedor que acabou de sair.

2. Avaliação - Os vendedores devem ser avaliados e receberem “Feedbacks” claros e diretos sobre o desempenho, seus pontos fortes e pontos a melhorar, ao menos uma vez por mês.Joguem fora os modelos complicados de avaliações, que não servem para nada, e aplique uma avaliação simples, direta e objetiva, que contribua para o crescimento do vendedor.Não há problema algum demitir um vendedor que não esteja agindo de acordo com o desejado, o problema é demiti-lo sem prévio aviso, não lhe dando a chance de mudar.

3. Motivação – Precisamos, sempre, nos atentar à motivação dos vendedores, pois a empresa pode ter o melhor produto com o menor preço, se os vendedores estiverem desmotivados não irão vender. O inverso, também, é verdadeiro.Inovação e reconhecimento são as chaves para motivar vendedores. Cheguei a gravar um vídeo chamado “Como motivar vendedores sem usar dinheiro”, no qual provo que dinheiro sozinho não é o que motiva o vendedor. Existem outras formas de motivação como: disputas internas, campeonatos de vendas, sistemas para comemoração após o fechamento de cada venda, vaga no estacionamento da diretoria como prêmio. Enfim, deve-se usar a criatividade, porque dinheiro não é o ponto alto na motivação de vendedores.

Boas Vendas e Sucesso!