Show em Vendas com César Frazão (23/08/2010)
MUITA CONVERSA E POUCAS VENDASCada vez mais me impressiono com a capacidade que a maior parte das empresas e vendedores tem em ser prolixos (falar demais) e em perder tempo. Em conseqüência disso, as vendas não acontecem e a choradeira começa. E sempre com a mesma história, a concorrência, a crise, o preço, a falta de sorte, etc. Outro problema que tenho observado nas empresas, são gerentes de vendas e vendedores, atolados em problemas, burocracias e reuniões e não tem tempo para o mais importante que é vender. Trabalham o dia todo e no final do expediente, estão exaustos, com uma “falsa” sensação de dever cumprido, mas resultado que é bom... Nada ! Por isso é preciso mais objetividade e firmeza nas apresentações, reuniões de vendas e conversar com os clientes, pois ninguém tem mais tempo a perder hoje em dia. Para isso pratique cinco ações essenciais:
1.Seja pontual: Programe-se e cumpra seus horários, a falta de pontualidade nos negócios gera uma imagem de desorganização e credibilidade duvidosa.
2.Marque horário para o término: Como eu disse, a maioria das pessoas fala muito e não diz nada, quase sempre o que vendedores e clientes conversam em uma hora e meia, daria para ser falado em 20 minutos. Eu particularmente, quando faltam 10 minutos para o final de uma reunião, digo a meu cliente ou fornecedor “Temos mais 10 minutos, vamos concluir?” E encerro pontualmente partindo para o próximo compromisso. Não perca tempo com quem não valoriza o tempo, isso não é ser grosso é ser profissional.
3.Prepare os tópicos: Para que complicar se pode simplificar? Em uma folha simples escreva os principais pontos que serão discutidos ou citados em sua apresentação de vendas.
4.Aprenda a dizer e ouvir o Não: Seja cordial, gentil, mas sincero. Se não tem interesse diga que não quer, e não fique de analisar... Se o cliente quer pensar, peça que seja mais específico: Pensar no que? - De 0 a 10, qual a chance do senhor comprar amanhã? - Se a decisão dependesse só do senhor, compraria agora?
5.Concentre-se no que irá dar dinheiro: Projetos mirabolantes, idéias fantásticas, “PARCERIAS” (peguei até medo dessa palavra), e outros planos são importantes, mas, com eles, você não conseguirá pagar suas contas que vencerão neste mês.
Então caminhe paralelamente ocupando pouco espaço do dia com esses projetos e priorizando as ações mais concretas, que resultarão em vendas de verdade! A maior causa do fracasso em vendas hoje em dia é o que chamo de pendência, é o deixar para depois... Cuidado, com a perda de tempo e com conversar fracas que não levarão a lugar algum. Heinz Goldmann, diz que os vendedores passam em média apenas 12% do seu tempo vendendo, ou seja, falando efetivamente com os clientes rumo a um fechamento de vendas os outros 88% são desperdiçados em outra ações do dia a dia. Valorize seu tempo, seja objetivo e fale somente o essencial.
Para perder uma venda, é fácil, basta estender-se demais nos argumentos.É preciso falar menos e fazer mais! Boas Vendas e Sucesso! Uh! Uh!
César Frazão
