Show em Vendas com César Frazão (16/08/2010)
O QUE É PRECISO SABER (E FAZER) ANTES DE FALAR COM O CLIENTE?A venda acontece primeiro entre suas orelhas."Zig ZiglarUm vendedor e “leitor” de nossa revista Venda Mais, nos manda a seguinte pergunta: “O que preciso saber antes de falar com o cliente?”Agradou-me a pergunta feita, porque vejo com freqüência, vendedores negligenciarem o planejamento de uma venda. A falta de tempo, a pressão por resultados rápidos e mesmo o desconhecimento fazem com que os vendedores liguem seus pilotos automáticos e saem desesperados para vender, sem o mínimo de informação prévia. O resultado dessa confusão toda, já sabemos...Em minha carreira como vendedor, aprendi na prática que existem dois tipos de planejamento de vendas a saber:
1º Preparação Mental: toda venda começa na cabeça do vendedor muito antes de ele sair para visitar o cliente. Se no intimo ele já está derrotado, já está desgastado, consumido pela crise, já não acredita que o cliente vai comprar, então não adianta ele sair para visitar o cliente porque não vai conseguir vender.É preciso ocorrer a venda antes da venda. O vendedor precisa, antes de sair para vender, acreditar nele, acreditar no cliente, acreditar que vai dar certo, daí ele pode sair para o mercado, pois as chances de dar certo realmente são maiores.Por isso é fundamental usar o poder da imaginação e visualizar o cliente comprando antes de visitá-lo. Criando assim em sua mente uma imagem favorável que o leve a fechar muitas vendas. Pensamento gera Comportamento que gera Resultado. Portanto com uma preparação mental adequada as chances de vender aumentam muito em relação ao vendedor que está com pensamentos negativos ou mesmo sem nenhuma idéia do que irá acontecer na frente do cliente.Uma das coisas mais importantes a fazer nesta etapa é minutos antes de conversar com o cliente, se concentrar e tentar imaginar:• Quem é meu cliente? O que ele faz? E como trabalha?• Já é nosso cliente ou é a primeira compra?• É detalhista ou objetivo?• Quais perguntas ele fará sobre o que estou vendendo?• Qual o meu maior diferencial do concorrente?• Porque ele deve comprar comigo hoje?• Qual a necessidade do meu cliente e o que meu produto / serviço fará por ele?Quem é vendedor sabe, que nem sempre é possível saber todas as respostas acima, mas sempre é bom tentar. Isso faz a diferença!
2º Preparação Física: Neste tipo de preparação falamos dos materiais, e tudo mais que envolve os aspectos visuais e operacionais de uma venda.
CHECK LIST
Catálogos
Folders
Depoimentos de clientes satisfeitos
Calculadora
Caneta
Amostra grátis (se for o caso)
Pesquisas
Tabela de preços
Talão de pedido ou contrato
Agenda
Folders
Depoimentos de clientes satisfeitos
Calculadora
Caneta
Amostra grátis (se for o caso)
Pesquisas
Tabela de preços
Talão de pedido ou contrato
Agenda
Boa aparência do vendedor Claro que este “check list” pode mudar de acordo com a empresa, a forma de venda ou o segmento de mercado, podendo ser acrescentados ou retirados alguns itens, mas de um modo geral este já é um bom começo para um excelente e rápido planejamento de vendas.
4 DICAS SUPER PRÁTICAS PARA TURBINAR SEU PLANEJAMENTO
1º Acesse o site do seu cliente, ali você encontrará muitas informações que poderão ser utilizadas no ato da venda em forma de argumentos
2º Acesse também os sites dos concorrentes de seu cliente. Isso mostrará que você é um profissional que entende do assunto e passará credibilidade.
3º Procure informações em revistas, feiras e associações sobre o mercado em questão. Quanto mais informado você estiver sobre o mercado melhor!
4º Faça uma visita ou uma ligação de reconhecimento, algumas empresas chamam de a venda em duas etapas. Neste tipo de ação o vendedor faz uma primeira visita somente para colher dados e é na segunda visita que ele apresentará as soluções e tentará a venda.
Obs> A vantagem dessa técnica é que o cliente se sente muito bem atendido e as chances de vender são altas. Por outro lado a desvantagem é o tempo que fica muito longo, os custos de deslocamento e visitas aumentam muito e os resultados demoram mais a aparecer. A adoção desse método de venda dependerá da estratégia de cada empresa.Quanto maior for o valor envolvido, maior deverá ser o tempo dedicado à preparação. E mesmo em vendas pequenas e simples, duas ou três perguntas inteligentes e rápidas poderão fazer toda a diferença entre o fracasso e o sucesso em vendas.Bom Planejamento! Boas Vendas e Sucesso!César Frazão
Obs²> Recomendo a leitura do livro Prospecção - Coleção Passos da Venda, por Raúl Candeloro
 ANTES DE FALAR COM O CLIENTE? A venda acontece primeiro entre suas orelhas."Zig ZiglarUm vendedor e “le...){kind=link}