César Frazão



Formado em Administração de Recursos Humanos, possui especialização em Treinamento de Vendedores para Mercados Competitivos na Bell South – Atlanta – EUA e especialização em Formação de Instrutores de Treinamento nas USP.É colunista da revista Venda Mais, autor de vários livros como:



Show em Vendas; Como Vender por Telefone; 101 Dicas para Vender Mais; Como Vender Consórcio; Como Organizar Campanhas de Vendas Lucrativas; Verdades e Mitos Sobre Representantes Comerciais; Como Formar, Treinar e Dirigir Equipes de Vendas.



Profundo pesquisador em vendas e um dos conferencistas mais requisitados do País quando o assunto é técnicas de vendas e motivação de vendedores e representantes.

O PODER DA IMAGINAÇÃO COMO TÉCNICA DE VENDAS





Existe uma palavra muito poderosa em vendas, que se usada corretamente, aumentará suas chances de vender. É uma palavra tão forte e que tem o poder sobre a vontade dos homens, pois atua diretamente sobre o subconsciente quando a ouvimos.É a palavra “Imaginação” e seus derivados. Quando um vendedor diz a um comprador alguma frase que contenha a palavra “imagine”, automaticamente como num passe de mágica o cliente começa visualizar a cena em questão, o que, sem duvida nenhuma, torna-se mais fácil de convencer o cliente a comprar.Durante vários dias, observando aproximadamente 340 vendedores de um grande Call Center em São Paulo, pude constatar que: Os vendedores que usavam em seus discursos a palavra “Imagine”, fazendo seus clientes imaginarem, como conseqüência natural, a cena que eles queriam, venderam mais e com mais facilidade do que os vendedores que simplesmente falavam as características e benefícios do produto sem fazer os seus clientes visualizarem a cena em questão.E isso tem uma explicação lógica, a decisão de compra é muito mais emocional do que racional, sendo assim, quanto mais envolvido emocionalmente seu cliente estiver mais fácil será vender.Para provar a força desta palavra vou propor um teste agora, tente brecar e não imaginar o texto abaixo:Tente não imaginar você com a chave da sua residência nas mãos, não imagine abrindo a porta da sua sala, não imagine sua sala, não imagine você caminhando até a cozinha, não imagine você com a mão em sua geladeira, tente não imaginar você abrindo-a, não...Veja, se com apenas algumas palavras eu provavelmente consegui entrar na sua casa e abrir sua geladeira, imagine (sem falso trocadilho) como está técnica poderá lhe ajudar em suas entrevistas de vendas.Portanto, sempre que possível faça os clientes imaginarem seus problemas, suas necessidades e seus desejos solucionados com a compra de seus produtos ou serviços, com frases do tipo:_ Imagine você chegando em casa com esse produto e todos o admirando!_ O Sr. Já imaginou esse produto girando rapidamente em seu estoque e aumentando seus lucros!_ Imagine, por um instante esse produto funcionando bem sem problemas!_Imagine, seu telefone tocando e os clientes querendo comprar de você!Faça o seu cliente imaginar e com o pode da imaginação Venda Mais.