Formado em Administração de Recursos Humanos, possui especialização em Treinamento de Vendedores para Mercados Competitivos na Bell South – Atlanta – EUA e especialização em Formação de Instrutores de Treinamento nas USP.É colunista da revista Venda Mais, autor de vários livros como:

Show em Vendas;Como Vender por Telefone;101 Dicas para Vender Mais;Como Vender Consórcio;Como Organizar Campanhas de Vendas Lucrativas;Verdades e Mitos Sobre Representantes Comerciais;Como Formar, Treinar e Dirigir Equipes de Vendas. Profundo pesquisador em vendas e um dos conferencistas mais requisitados do País quando o assunto é técnicas de vendas e motivação de vendedores e representantes.

Observo que muitas empresas não conseguem “vender” o seu diferencial, mesmo tendo um produto ou serviço muito superior ao do seu concorrente. Com isso acabam se nivelando à concorrência e entrando na guerra de preços. E numa guerra de preços não existe vencedor, todos perdem a médio ou longo prazo.Os vendedores e representantes, em sua maioria, são bem intencionados e tentam mostrar os benefícios, vantagens, valores agregados, enfim coisas que evidenciem o diferencial, mas quase nunca conseguem. Isso se dá por DOIS principais motivos, eles não sabem o que é um diferencial competitivo e não sabem como vendê-lo.1° O que é diferencial ou vantagem competitiva?É aquilo que só você ou sua empresa tem ou faz e o concorrente aindanão copiou (e se você não tem é bom correr e criar um...). O melhor diferencial é aquele que o cliente deseja e valoriza.Um diferencial pode ser das mais variadas formas, como prazo de entrega menor, prazo de pagamento maior, garantia estendida, atendimento personalizado, etc. A dica é inovar no serviço e não no desconto.Preço baixo é diferencial? Sem dúvida que sim. O preço é um fator importante na venda, em alguns casos centavos podem fazer toda a diferença, mas cuidado para não ter como único diferencial o desconto, porque se você vender sem lucro estará dando o primeiro passo para o fim.2° Como “vender” esse diferencial competitivo e transformá-lo em pedido?Agora que já está bem claro o que é um diferencial, é preciso saber vender esse diferencial para o cliente e é justamente neste ponto que a maioria erra. Seguem três passos para conseguir-lo com sucesso:

Passo 1 - Vender benefício e não características. Isso é mais velho do que andar para frente, mesmo assim os vendedores saem desenfreados falando características como se fossem panfletos ambulantes.Para evitar isso toda vez que você falar algo para o cliente imagine que o cliente está pensando “E daí?”, pois é isso que os clientes pensam e como fica um vazio, eles não compram. Então procure sempre dizer “Isso significa que...” e naturalmente você dirá o benefício.

Passo 2 – Coloque-se no lugar cliente e pergunte a si próprio. Se eu fosse cliente eu compraria da minha empresa? Por quê?Nós só conseguimos vender o que compramos, portanto o diferencial precisa ser algo real e bem forte para que consigamos vendê-lo.

Passo 3 – Pelo amor de Deus! Fale com entusiasmo! Venda com entusiasmo seu diferencial! “Os fatos provam” diz o dito popular, mas é o entusiasmo que convence. Então vibre, coloque brilho nos olhos quando estiver mostrando as vantagens de seu produto ao seu cliente. Assim suas chances de fazer o cliente acreditar em você aumentam muito, juntamente com suas vendas.Sempre é possível criar um diferencial em relação à concorrência, mesmo nos casos de “commodities”. Basta usar a criatividade, o foco na solução e querer.

Boas Vendas e Sucesso!César Frazão